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[销售技巧] 导购,顾客 “不鸟你” 怎么办?

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发表于 2016-9-21 13:48:48 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
一进店铺,导购紧紧的跟着顾客,顾客觉得烦,但是如果没有导购理他们,又会觉得不热情。所以导购既不可以太过热情,又不可以太过于冷淡,适度为好。

(1)当顾客突然在商品前停住脚步时

在这一阶段,经营者或店员一定要留意顾客注视的是哪种商品,然后趁热打铁地针对此商品的优点、特征做一番说明,如此才能有好的效果。

(2)当与顾客的眼神碰撞时

消费者距离自己还有三米远的时候就可以打招呼与交流了。这一点很重要,如果没有注意到这一点,就会导致每天失去很多消费者。
现在有很多女装店导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给消费者灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客光临商店的过程中与店员目光相对的时候,店员应主动地向顾客轻轻点一下头,说“欢迎光临”、“你好”之类的话,以表示重视顾客。

(3)当顾客进店后,到处打量时
如果顾客一走进商店,左顾右盼好像在寻找什么时。这时候,导购要赶快走过去向顾客打招呼:“您好,您需要什么吗?”

这种情况的接触要越快越好,因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间,顾客也会因为经营者或店员这样热情而感到高兴。

(4)当顾客的目光落在某一商品一段时间时

这个时候正是打招呼的良机。因为,顾客花很长时间只看某一商品,说明他对此商品是很感兴趣。

经营者或店员在与顾客打招呼时,要注意接近顾客时的角度,最好能与顾客面对面,并能兼顾商品,因为面对面达成交易效果是最好的。

其次是45度角,与顾客并排站着的效果是最差的。但经营者或店员不要生硬地绕到顾客的正对面去打招呼,那样做只会带来相反的效果,可视当时的情况站在正面或侧面,轻轻地说:“请问,有什么需要我帮忙的吗?”灵活运用招呼语言,会使成交的概率提高很多。

(5)不要过分热情
大家一定有这种经历,我们在专卖店或商场购物时,会碰到一些过分热情的导购,当你走进她的专柜时,喋喋不休地开始介绍产品如何。

作为消费者来说喜欢自由的购物环境,介绍太多反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。

(6)当顾客驻足并开始用手触摸商品时

此时的初步接触,并不是在顾客一触摸商品时就开始,那样做只会显得过于唐突和无礼,如果顾客刚刚触摸商品经营者或店员就开口说话,不仅会吓顾客一跳,还会使顾客产生误会:“原来她们早就在监视我了,真讨厌!

所以,经营者或店员可以稍微等一下,从侧面走过去,轻声地招呼顾客。如果有必要,经营者或店员代表不妨给顾客一些动作上的暗示,可以乘机整理一下附近凌乱的商品,然后再借机与之搭讪。

(7)当顾客主动询问商品事宜时

顾客主动提问、询问有关商品的情况,说明他对此商品已经非常感兴趣,经营者或店员在回答时应详细地展开介绍。

例如:“这款鞋有红色的吗?”经营者或店员回答:“有,除了红色的以外,还有紫色的、黑色的和蓝色的。请问,您买红色的是要搭配什么颜色的衣服呢?”就这样,在问与答之间经营者或店员不仅拉近了主客关系,而且还可以了解顾客的购买需求。



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